他重新拿起笔,笔尖在纸上虚划了几下,然后写下:“单碗成本(估算)”。
如果按那个惊人的投入产出比倒算,一碗冰粉的原料成本,很可能压在两毛以内。
那么,一碗卖五毛,毛利就有三毛。
这还没算上可能更贵的“豪华版”。
他写下:0.5元- 0.2元≈ 0.3元(毛利)。
然后是量。
他假设了一个很保守的数字:每天50碗,那就是15块。
一个月呢?不能算满30天,得扣掉下雨、有事,或者单纯想歇口气的日子。
他按25天算,25乘15,是375,四舍五入,差不多400。
笔尖在这里悬停了比较长的时间。
他目光扫过这个数字,又在旁边写下一个:1000。
这是另一个可能性,如果位置好,人流旺,味道被认可,每天卖出100碗甚至更多……
他在“100碗”旁边画了个圈,笔尖顿了顿,在旁边补上一行小字:“理论峰值。需极佳点位与人流。”
最后,他的目光落在“四川刘小梅”那几个字上。
笔尖无意识地在旁边点了两个小小的墨点。
然后,他在这页计算的最下方,另起一行,用力写下一句话:
目标:单日利润≥刘小梅案例峰值。
写完,他搁下笔,手指在那些密密麻麻的数字和假设上轻轻划过。
至于最终能不能超过那个刘小梅,不是靠这些数字算出来的,得靠手做出来,靠脚站出去。
他吸了口气,开始想下一个部分:风险与应对。
笔尖悬着,脑子里一条条过:
「“天气不好”」,比如连着下雨?——简单,不出摊。损失的是摆摊那几天可能赚到的钱,但原料本钱还在,亏的是时间,不是老本。
「“有人跟着学”」,也来卖冰粉?——眼下看来,这片还是空的。万一,真有人有样学样……那就得拼两样:谁的东西更好吃,谁的摊子看起来更干净。要是以后做稳了,或许能添点别家没有的小料,比如醪糟?但这个得另算钱,不能头脑发热。
「“当天做多了”」,没卖完?——那就分给借住或者租住地方的邻居小孩,或者自己家里人当夜宵吃掉。总之不能隔夜,隔夜味道变了,宁可送人也不能坏了名声。
「“政策”」?——1998年,乡镇上对挑担摆摊的,管得还不严。他回忆了一下,平时在街上看到的那些卖菜、卖针头线脑的,只要不堵着路口,不跟戴红袖箍的正面顶牛,一般也没人硬赶。稍微注意点就行。
「“原料断供”」——冰粉籽或者石灰突然买不到了?这个可能性不大,但得记着,不能把所有指望都押在一条进货渠道上。得多打听一两家。
把这些零零碎碎的想法缩成简短几句,写在纸上后,他放下笔,站了起来活动了下筋骨。
先是手转了转两圈,接着是脖子,转动时能听到轻微的“咔、咔”声。
他闭上眼,长长地、缓缓地吐出一口气,感觉胸膛里那股绷了几个小时的劲儿,随着这口气,终于松开了些。
睁开眼睛,目光落回桌子上的笔记本。
接下来,就是进行最后,也是最重要的两项了!
第48章 冰粉创业的蓝图:伏笔与说辞
……
陈景明的目光扫过纸上那几个大项:「配方」、「原料」、「设备」、「成本」、「毛利」……该算的粗账都算了。
纸上的推演到此为止,接下来,就剩两件关键事:怎么把人引过来买,以及,怎么让妈妈点头一起干。
他重新坐了下来,把笔记本往前翻了一页,在空白处写下“引流&说服”两个词,中间用斜杠隔开。
笔尖顿了顿,先划向了「引流」。
引流这事,他心里反倒最有点底。
前世吃的就是「网络营销」这碗饭,那些钻人心的套路、抓眼球的法子,就算挪到1998年夏天这小镇街头,「降维打击」可能说不上,但够用了。
手指无意识地敲着桌面,脑子里那些属于后世的营销套路一个个蹦出来,又被他用现实的筛子飞快地过滤。
不能太复杂,要简单、直接、一眼看到好处。
他边想,边在纸上快速地记下几个「粗暴但可能管用」的点子:
“「首日免费试吃」(限前20碗)。
「头三天“尝鲜价”」四毛。
「买三碗,送一小勺独家花生碎」。
「带同学来的」,每碗便宜五分。”
写完优惠,他笔尖停了停。
光有便宜还不够,得让人愿意走过来,愿意掏钱。
他需要几句话,喊出来能抓耳朵。
他琢磨着拉客的话术,在优惠点子下面另起一块:
功能喊法:「“手搓冰粉,清凉解暑咯——”」(得强调“手搓”,和街上粉冲的区别开。)
信任建立(这项必须由妈妈来说):「“尝尝嘛,自家做的,干净又凉快。”」
他在这句后面画了个圈,注明:(妈说,语气温和带笑,别急)。
打消犹豫:「“不好吃,这碗不算钱。”」
他写完,在旁边打了个问号。触发条件要设得极低,更多是展示一个态度。
写完这些,他放下笔,默读了一遍。
感觉还是差点意思,像散装的零件,缺个能让人一下子记住的「“魂”」。
他需要一句吆喝,念起来顺口,听起来亲切,最好带点本地生活的烟火气。
他试着在纸上写:「“手搓冰粉凉又甜,解暑只要五毛钱。”」
念了两遍,摇摇头,划掉了。
在鼓楼坝那种嘈杂环境里,不够脆生,传不远。
他又想了一句:「“天热莫心慌,冰粉透心凉。五毛尝一碗,爽快像歇凉。”」
还是不满意,太文了,像对联,不像吆喝。
他想起鼓楼坝那些摆摊的、闲聊的、摇着蒲扇走来走去的人。
他们喜欢实在的、带点俏皮甚至「“土”」味的话。
笔尖在纸上顿了顿,然后划拉出最后一句:
「“太阳晒,冰粉卖!五毛一碗,凉快!”」
就它了。
简单,直接,前因后果都说了,还押着点韵。
他试着念出声,音量不高,但字字清楚。
行,够用了。
到时候看情况,和前面想的那些话术轮着来。
他在这一句下面重重划了一道线。
纸上,从优惠到话术,再到这句核心吆喝,一个粗糙但完整的「“引流”」模块,算是拼凑起来了。
陈景明的笔尖在纸上顿了顿,写下新的一行:「“视觉上的干净,比说什么都管用。”」
接下来是妈妈形象管理。
这是计划里顶要紧的一步,直接关系到别人愿不愿意把第一碗钱掏出来。
他写得很详细:
妈妈:浅色(月白或浅灰最好)上衣,深色裤子。头发一定梳整齐,全部收进发网里,一根碎发都不能飘出来。
围裙、套袖:要「雪白」。哪怕是用旧布自己改的,每天出摊前也必须搓洗得干干净净,不留一点污渍。
他自己:衣服可以旧,可以小,但决不能脏。脸、手、指甲缝,出门前都得洗干净。
他在「“一残一幼,干净整洁”」这几个字下面划了道线。
他们娘俩这个组合,天然容易引人注意,或是同情,或是好奇。
如果再加上从头到脚、从人到家伙事都透着的利落劲儿,就能和旁边那些摊子立刻区分开。
人要脸,树要皮,卖吃食的,看起来干不干净,往往比吃起来怎么样还先入为主。
人流吸引过来之后呢?
他继续写:
操作展示:由妈妈来。
从舀冰粉、浇糖浆、撒配料,整个过程要稳,稍微放慢一点,让旁边等着的人能看清楚:冰粉是怎么颤巍巍滑进碗里的,红糖浆是怎么浓稠地淋下来的,芝麻花生碎是怎么匀匀地撒上去的。
这不是简单的盛一碗吃食。
这是「“表演”」,是做给人看的「“手艺活”」。
看得越清楚,心里就越踏实,觉得这钱花得不冤枉。
写完这最后一部分,他搁下笔,屁股左右动了动:「“引流”」的架子,从怎么喊人,到怎么打扮,再到怎么“演”这最后一出,算是七七八八搭起来了。
虽说纸上谈兵终归是虚的,但脑子里有了这幅完整的图,等真操作起来,就不至于抓瞎。
现在,轮到最难、也最绕不开的一关了:怎么让妈妈点头,一起来做这件事?
光靠他一个人,不是完全不行。
但限制太大——只能等他放假,东西没地方放,场地也只能选在明玉镇这种人流有限的地方。
一天撑死了卖个三五十碗,还得是人气旺的时候。
这距离他想要的「启动速度」和「规模」,差得太远。
必须把妈妈拉进来。
只有她参与了,「场地」、「存放」、「日常照看」这些难题才有希望快速解决。
甚至不用等到暑假,这个月内就能小规模试起来,等他正式放假,立刻就能铺开手脚。
他转过身,目光落在房间另一头那张空着的床上。
想象着妈妈任素婉正坐在床沿,手里或许拿着针线,或许只是安静地听着。
他在心里,开始一字一句地梳理要说的话。
首先,不能直接说「“妈,我们去摆摊赚钱”」。
这话一出口,准被堵回来。